LEYENDAS URBANAS: ¿Por Qué Los Estafadores Piden Fotos?
¿Por qué los estafadores son tan agresivos al pedir las fotos de una víctima?
¡No es lo que te dicen los grupos de aficionados!
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Todo esto se trata de la psicología de la persuasión.
Establecer un patrón de SÍ antes de presionar para CERRAR!
Algo que todo buen vendedor sabe es conseguir que su “prospecto” diga que sí y actúe una y otra vez antes de cerrar.
LOS ESTAFADORES SON, EN ESENCIA, VENDEDORES PROFESIONALES.
Tienen que VENDER a la víctima sobre la fantasía que es su historia. Para que COMPREN la mentira principal y acepten que participarán.
Puede parecer extraño pensar en el comportamiento delictivo en términos de un vendedor, pero la mecánica psicológica es casi exactamente la misma. De hecho, el límite entre un buen argumento de venta y el comportamiento delictivo es muchas veces un área muy gris.
Cada “Ponzi” u otro estafador confía en las ventas probadas y otras técnicas de manipulación para atraer a sus víctimas y controlarlas mientras se implementa la manipulación más profunda.
¿Qué persona, en algún momento de su vida, no ha sido engañada para comprar algo de lo que luego se arrepintió?
Siempre comienza con una historia, pero la historia se desarrolla lentamente o la incredulidad de la víctima destruirá la frágil historia y el estado de la víctima durante las primeras etapas.
Estafadores Estafadores Estafadores
Expertos aficionados falsos e instantáneos en anti-estafa le harían creer que ellos, los estafadores, están buscando ver si una víctima es otro estafador. Eso es evidentemente ridículo.
Si a los estafadores les preocupaba que otro estafador perdiera el tiempo, todo lo que tendrían que hacer es mirar la historia: siempre siguen un discurso o fórmula. Además, un estafador nunca lo cumplirá incluso si fue engañado.
¡Esto es una tontería y solo otra leyenda urbana amateur!
Todo esto es parte de la leyenda urbana imperante de que los estafadores son estúpidos . Ellos no son.
Puede que no sean “mundanos” ni conocedores, pero este requiere inteligencia y un fuerte espíritu empresarial; deben estar carbonatados motivados y comprometidos con su oficio. Los estafadores trabajan duro y no pierden tiempo innecesario, y tratar de estafar a otro estafador sería una completa pérdida de tiempo.
Además, se trata de organizaciones criminales vinculadas (en muchos casos) con organizaciones terroristas; creer que se “atacarían” entre sí es un cuento de hadas y muestra realmente la ignorancia de los estafadores aficionados.
Se trata del tono y el control
¡Todos los buenos vendedores consiguen que sus “prospectos” se comprometen con una historia, un argumento de venta o una estafa!
Una vez que el cliente potencial ha comenzado a participar en acciones de “donación”, por lo general respondiendo una serie de preguntas sutiles de sondeo, es mucho más probable que el cliente potencial se quede y continúe hasta el cierre (es decir, se envía dinero).
Tenga en cuenta: estamos presentando esta información, no para robarle el trueno al autor, sino para compartir los mecanismos, la manipulación que es el proceso de ventas para ayudar a las víctimas de estafas a evitar estafas y comprender mejor los procesos de manipulación para que puedan recuperarse. Agradecemos al autor por su beca.
Así es como funciona
Cómo preparar a los prospectos para que digan “sí” (y hagan la venta) por John Greene
La gente sigue patrones predecibles y, si comprende estos patrones, puede usarlos en su beneficio en su proceso de ventas.
Como señala Robert Cialdini en Influence: The Psychology for Persuasion , “el comportamiento automático y estereotipado prevalece en gran parte de la acción humana, porque en muchos casos es la forma más eficiente de comportarse y en otros casos es simplemente necesario”.
Para aquellos que no lo saben, la influencia de Cialdini es aclamada como el “libro de referencia” sobre persuasión. Vendiendo más de tres millones de copias y haciendo los “75 libros de negocios más inteligentes” de Fortune , ha sido un cambio radical para la industria de las ventas.
Uno de los seis principios clave de persuasión de Cialdini es “compromiso y coherencia”.
Este principio establece que estamos impulsados a ser coherentes en nuestras actitudes, palabras y acciones. A medida que hacemos múltiples compromisos pequeños (a veces denominados microcompromisos), es más probable que hagamos un compromiso mayor más adelante, uno que quizás no hayamos hecho originalmente.
Por ejemplo, en uno de los estudios de caso de Cialdini, se pidió a las personas que pusieran un letrero grande que dijera “Conduzca con seguridad” en el césped y, como era de esperar, el 83% de las personas se negó. Sin embargo, when se le pidió a otro grupo que hiciera lo mismo, un 76% cumplió. Y solo hubo una pequeña diferencia entre los dos grupos.
Dos semanas antes de que se le pidiera al segundo grupo que pusiera el letrero en su césped, un trabajador voluntario pasó por su casa y le pidió que pusiera un letrero de tres pulgadas que decía: “Sea un conductor seguro”. Debido a que era una solicitud tan pequeña, casi todos dijeron que sí. Era mucho más probable que el grupo dijera sí a la “gran pregunta” después de decir sí a la “pequeña pregunta”.
Es un método increíblemente eficaz para que los representantes de ventas influyan en el comportamiento de otras personas, y puede usarlo para atraer clientes potenciales y aumentar su éxito de ventas.
La forma de construir este compromiso y coherencia es a través de la escalera del “Sí”.
La escalera del “Sí” es un método de persuasión destinado a lograr que su cliente potencial diga que sí a una pregunta o situación específica (hacer una venta, programar una reunión, etc.). El proceso comienza haciendo que digan que sí una serie de preguntas que comienzan siendo triviales (donde prácticamente se garantiza que dirán que sí) y se vuelve menos a medida que usted hace cada pregunta. Cada “sí” posterior con el que responden hace que sea más probable que cumplan con la siguiente pregunta más importante.
Ni siquiera importa si el “sí” es relevante para la venta. Un estudio reciente publicado en el International Journal of Research in Marketing (En inglés) mostró que “la frecuencia de cumplimiento de las personas con una solicitud puede incrementarse sustancialmente si el solicitante primero obtiene que están de acuerdo con una serie de declaraciones no relacionadas con la solicitud pero seleccionada para inducir a un acuerdo. “
Uno de mis viejos amigos dirige una oficina de marketing externo. Como vendedor, va de puerta en puerta, promocionando presupuestos gratuitos para ventanas y techos.
Así es como recopila información para obtener prospectos utilizando la escalera “Sí”:
Vendedor: “Esto es 116 Main Street, ¿verdad?”
Cliente: “Sí”
Vendedor: “Genial. ¿Y todavía estamos en Dorchester?
Cliente: “Sí”.
Vendedor: “Impresionante. Y probablemente dirías que tienes entre 15 y 20 ventanas en esta casa, ¿verdad?
Cliente: “Sí”.
* Continúa con algunas preguntas más sencillas de “Sí” *
Vendedor: “Está bien. Y tu número de teléfono, ¿es 978?
Cliente: “Sí, 978-555-6652”.
Vendedor: “Está bien, genial. Como dije, tendremos muchachos en el área todo el día mañana dando presupuestos gratuitos. ¿Estarás aquí mañana aproximadamente a la misma hora, o en algún momento más tarde en el día trabajarás mejor? “
Cliente: “Sí, mañana a esta hora funciona”.
Esa es una pequeña instantánea de cómo funciona la escalera del “Sí”. Es una estrategia poderosa para hacer que los prospectos se sientan más cómodos con usted y que estén acostumbrados a responder que sí a sus preguntas, y puede ser especialmente útil para los nuevos clientes que desconfían de realizar una gran compra o compromiso.
Ahora analicemos cómo puede utilizarlo para su propia estrategia de ventas.
Paso 1: identifica el “gran SÍ”
Su “gran sí” es el objetivo final de su interacción con un cliente potencial. Esto puede hacer que el cliente potencial compre algo, reciba un presupuesto o programe una cita en un futuro próximo. Sea lo que sea, asegúrese de identificar su objetivo final desde el principio. De esa manera puedes …
Paso 2: construye tu escalera
Una vez que sepa su “gran sí”, puede trabajar hacia atrás y comenzar a construir los peldaños de la escalera. A partir del ejemplo anterior, el “gran sí” para los especialistas en marketing puerta a puerta era lograr que el cliente potencial programara un presupuesto gratuito.
Construyeron su escala de sí haciendo preguntas relevantes al cliente potencial sobre su dirección, la cantidad de ventanas en su casa, su número de teléfono, etc. Cada “sí” construyó el cumplimiento y ayudó a ganar un poco más de confianza de su cliente potencial .
¿Recuerda el estudio que mencionamos antes? También encontró que “el mero acuerdo provoca sutilmente que los encuestados vean al presentador de las declaraciones como similar a ellos, lo que a su vez aumenta la frecuencia de cumplimiento de una solicitud de esa misma persona ”.
Paso 3: obtenga el primer “Sí”
Empiece con algo a lo que sepa que le dirán “sí”. La forma más fácil de encontrar un buen primer sí es identificar algo para lo que ya sepa la respuesta. Por ejemplo, “Su oficina está ubicada en Pittsburgh, ¿verdad?” Luego, desde allí, continúe a través de su estructura de escalera “Sí” planificada previamente, escalando lentamente hasta su Gran Sí.
Paso 4: haz la gran pregunta
Este es el objetivo de todo el proceso. Con cada pregunta de “Sí”, empuje el sobre un poco más y “suba” su camino hacia la gran pregunta. Si ha estructurado sus preguntas correctamente y ha obtenido al menos 4-5 respuestas positivas seguidas, puede hacer la gran pregunta.
Ya sea que venda teléfonos inteligentes para Apple o productos nuevos para una startup, la escala del “Sí” es una manera poderosa de generar cumplimiento y realizar la venta. Al seguir los pasos anteriores, puede construir su escalera de “Sí”, ganar más micro compromisos y, en última instancia, obtener más sí.
¿Ve la similitud con el mundo de las estafas profesionales en línea?
Lograr que una víctima cumpla en las primeras etapas conduce a la oportunidad y la certeza del cumplimiento más adelante en la estafa cuando se hace la primera “gran pregunta”.
De hecho, esta es también la razón por la que los estafadores comienzan con pequeñas solicitudes: pequeñas cantidades de dinero o favores. Esto es “cebar la bomba” o preparar a la víctima.
Uno de esos favores son las fotos de la víctima.
Las fotos de la víctima tienen múltiples propósitos, pero el inicial y más importante para el estafador en ese momento es el cumplimiento de la víctima, lograr que responda y entregue, cuando si supieran del proceso, automáticamente se negarían. Pero los estafadores son así de buenos, la mayoría de ellos.
Estafar a tus amigos y familiares
Sin embargo, las fotos también tienen otro propósito más siniestro: estafar a tus amigos y familiares.
Las fotos de la víctima se pueden usar para crear perfiles de suplantación de identidad, luego se pueden usar para “hacer amistad” con sus amigos y, de hecho, comenzar una toma de identidad.
El estafador creará un nuevo perfil, inventará una historia sobre ti, como que estás evitando a los trolls o los haters y por eso creaste el nuevo perfil adicional, y luego se conectará con los contactos de la víctima.
A medida que la manipulación de la víctima aumenta con el tiempo, la mayoría de las víctimas comenzarán a alejarse de familiares y amigos y se volverán más reservadas, esto a favor del estafador y les permite usar el perfil falso para comenzar a trabajar en el círculo de contactos.
Dado que los amigos o la familia no están realmente bajo el control del estafador, no pueden extenderse hasta la víctima.
Pero la mayoría de los amigos y familiares están dispuestos a enviar pequeñas cantidades de dinero para emergencias menores (para pagar una factura de servicios públicos o algo similar) para ayudar a quien creen que es la víctima. Dado que la víctima generalmente se está aislando cada vez más debido a la manipulación, los amigos y la familia tendrán más dificultades para hablar con ellos para verificar.
Otro uso potencial de las fotos, asumiendo que la víctima coincide con una plantilla utilizable general, es suplantar la identidad para estafar a otros extraños.
Las fotos son un bien que se puede reutilizar una y otra vez de muchas formas para estafar a otros.
Irónicamente, la mayoría de las víctimas, después de descubrir que fueron estafadas, hacen cosas completamente incorrectas, generalmente por vergüenza y vergüenza.
Después de una estafa, la víctima debe hacer un inventario de la información que le dio a su estafador . Pocos NUNCA hacen esto.
Es probable que hayan compartido toda su vida con el estafador, información más que suficiente para cometer un robo de identidad o suplantación legal.
Sin embargo, la mayoría de las víctimas ignoran este riesgo a favor de la negación, la ira o la vergüenza. Esto les cuesta un tiempo valioso para ayudar a prevenir el robo de identidad u otras estafas, especialmente perseguir a otras personas que pueden conocer. Los estafadores trabajarán a través de un círculo de contactos y llegarán tan lejos como puedan; sus conexiones les darán un camino más fácil hacia nuevas víctimas, ya sea como usted o como un nuevo amigo potencial que “usted” les está presentando.
O simplemente para ser utilizado como otra identidad falsa usando sus fotos robadas.
Pero el problema es que la mayoría de las víctimas no hacen nada para facilitar que otras personas confirmen que sus fotos han sido robadas. Bloqueas la configuración de privacidad de tu perfil y ni siquiera Google puede indexar tus fotos, lo que significa que no se pueden ver en la búsqueda de imágenes. El deseo de una víctima de ocultar y proteger su privacidad asegura que los estafadores tienen un uso sin obstáculos de sus fotos.
Muchas víctimas de suplantación de identidad aprenden esta lección de la manera más difícil y toman medidas para ayudar a futuras víctimas a confirmar los fraudes, pero esto no es ni una millonésima parte del uno por ciento que lo entiende.
Resumen
Ahora puede ver por qué los estafadores piden fotos y cómo ni siquiera se relaciona con parte de la información errónea que difunden los grupos de aficionados.
Todas las víctimas de estafas necesitan encontrar información profesional y precisa y apoyo profesional después de su estafa. Este es un gran desafío para la mayoría de las víctimas cuando descubren sus estafas y buscan un salvavidas. Sin embargo, la importancia de esto determinará su futura salud mental y felicidad.
Le invitamos a que elija sabiamente.
Equipo SCARS | LATINOAMERICA ™
Una División SCARS ™
Monterrey, Nuevo León, México
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¿Cómo reportar a los estafadores?
Es esencial que las autoridades policiales conozcan las estafas y los estafadores, aunque no hay nada (en la mayoría de los casos) que puedan hacer.
- Policía local: pídales que lleven un informe policial “informativo”; diga que lo necesita para su seguro
- Su Policía Nacional o FBI www.IC3.gov
- La Red de Datos Cibernéticos SCARS|CDN™ – Red Mundial de Reportes en www.Anyscam.com
Esto ayuda a su gobierno a comprender el problema y permite que las autoridades policiales agreguen a los estafadores en las listas de vigilancia de todo el mundo.
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